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チラシ作成 成功の秘訣

消費者の購買意思
決定プロセスを知る

代表的な消費者の購買意思決定プロセスのモデルとして「AIDMAの法則(アイドマの法則)」があげられます。日本ではこのモデルが有名ですが、欧米ではMを抜いた「AIDAの法則(アイダの法則)」が多く用いられています。

AIDMAの法則(アイドマの法則)

意思決定プロセス 顧客の状況 プロモーション戦略
Attention:注目 製品を知る 認知度向上のためのプロモーション活動
Interest:興味 製品に興味が湧く ポジショニングの明確化されたプロモーション活動
Desire:欲求 製品への欲求が起こる 製品特長を明確化したプロモーション活動
Memory:記憶 製品を記憶する メディアミックスによる訴求
Action:行動 購買行動を起こす 流通チャネルの充実

AIDAの法則(アイダの法則)

意思決定プロセス 顧客の状況 プロモーション戦略
Attention:注目 製品を知る 認知度向上のためのプロモーション活動
Interest:興味 製品に興味が湧く ポジショニングの明確化されたプロモーション活動
Desire:欲求 製品への欲求が起こる 製品特長を明確化したプロモーション活動
Action:行動 購買行動を起こす 流通チャネルの充実

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AMTULの法則

AMTULの法則とは、A(Awareness:認知)、M(Memory:記憶)、T(Trial:試用)、U(Usage:本格的な使用)、L(Loyalty:固定客)の略であり、AIDMAの法則やAIDAの法則と同様、消費者の購買意思決定プロセスのモデルです。AIDMAの法則やAIDAの法則が短期的な購買意思決定プロセスのモデルであるのに対し、AMTULの法則は長期的な購買意思決定プロセスのモデルとなっています。
AMTULの法則を用いることにより、各段階でのプロモーション施策の効果を定量的に把握しやすくなり、製品の購入前だけではなく、購入後の消費者の心理状態も段階的に計ることができます。

AMTULの法則

意思決定プロセス 顧客の状況 プロモーション目標
Awareness:認知 商品やブランドを認知する 商品名を認知してもらう
Memory:記憶 製品分野から商品を連想できる 商品名を覚えてもらう
Trial:試用 使用したことがある 商品を試しに使用してもらう
Usage:本格的な使用 繰り返し使用している リピーターになってもらう
Loyalty:固定客 商品のファンになっている 顧客の囲い込みを行う

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AISASの法則

インターネットで完結する消費者の購買意思決定プロセス

上記にあげられる「AIDMAの法則(アイドマの法則)」、「AIDAの法則(アイダの法則)」の他、インターネット上で購買行動が完結する場合、「AISASの法則(アイサスの法則)」の購買意思決定プロセスが用いられます。

AISASの法則(アイサスの法則)

意思決定プロセス 顧客の状況 プロモーション戦略
Attention:注目 製品を知る 認知度向上のためのプロモーション活動
Interest:興味 製品に興味が湧く ポジショニングの明確化されたプロモーション活動
Search:検索 インターネットでの製品検索 ホームページ上に製品情報を充実
Action:行動 購買行動を起こす コンバージョン導線の設定、買い物カゴ設置
Share:情報共有 製品評価(ブログ/SNSなど) 顧客とのコミュニケーション(SNSなど)

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マーケティングにおけるプロモーションは、内容はもちろん、「いつ、誰が、どのようにして」伝えるのかにより、情報の伝達力が大きく変化します。顧客の購買意思決定プロセスは、ここでご紹介したAIDMA、AIDA、AISAS、AMTUL以外にも多数のモデルがありますが、これらの目的は、顧客の購買意思決定プロセスを知り、各段階に合せたプロモーション戦略を策定することにあります。プロモーション戦略で大切なのは、顧客の認知状況に合せて、効率的かつ効果的に明確な訴求を行う事に他ならないのです。

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